Ist deine Arbeit ihren Preis wert?

Erstgespräch, Preisgestaltung, Offerten, Rechnung

Viele von uns bieten anderen etwas an: Websites, Grafikdesign, Strategieworkshops, Fotos oder Texte. Oder etwas anderes.

Wir lieben unser Handwerk. Aber wir müssen uns auch um anderes kümmern, wie die Preisgestaltung und Offerten. Und dann kommt noch die Kundschaft dazu. Oder sie kommen eben nicht.

Hast du schon mal einen dieser Sätze gehört?

  • «Wie viel kostet ein Logo?» Oder ein Text, eine Website, ein Foto …
  • «Das kann ich auch selber.»
  • «Was? Das kostet so viel?»
  • «Wie viel Aufwand ist dieser Job für dich?»
  • «Ich will nur etwas Kleines, Einfaches …»
  • «Ich habe ein anderes Angebot, das billiger ist.»

Stehst du vor einem Rätsel, wenn es darum geht, die Frage «Wie viel kostet dein Angebot?» zu beantworten? Und hast du nach Abschluss eines Projekts schon einmal gedacht, dass dein Preis rückblickend viel zu niedrig war?

Fühlst du dich beim ersten Treffen unter Druck gesetzt und denkst: «Ich kann nicht gut verkaufen»?

Es wäre toll, wenn der Wert unserer Arbeit anerkannt würde. Wenn wir faire Preise festsetzen könnten, die hoch genug sind, dass wir nicht zusammenzucken müssen, wenn ein besonderer Wunsch geäussert wird.

Ist es möglich, höhere Preise zu haben, die dann aber lieber bezahlt werden? Wenn wir so weitermachen, wie es viele von uns tun, dann nicht. Dann bleiben wir, wo wir sind. Oft bekommen wir den Auftrag nicht. Und wenn doch, sind unsere Preise so niedrig, dass wir uns nicht einmal sicher sind, ob es gut ist, den Auftrag zu bekommen.

Deshalb haben wir diesen Kurs «Clients» neu eingeführt.

Nach dem Kurs: Wir gehen entspannt an das Erstgespräch heran und müssen nichts verkaufen. Wir müssen nicht einmal besonders viel reden. Das macht unsere potenzielle Kundschaft für uns. Auch die Vorbereitung ist minimal. Das Ergebnis des Gesprächs ist, dass wir alles wissen, was es braucht, um eine Offerte zu schreiben, die diese Person maximal anspricht.

Wir schreiben Offerten, die angenommen werden– trotz höherer Preise. Sie vermitteln den Wert unserer Arbeit besser. Diese Angebote erfordern nicht viel Mut, denn wir lassen der potenziellen Kundschaft die Wahl. Sie wählen nicht zwischen uns und anderen Anbietern, sondern zwischen unseren verschiedenen Angeboten.

Eine kluge Preisgestaltung ist hier eine Voraussetzung für eine gelungene Offerte. Also haben wir das auch in diesen Kurs eingebaut. Legen wir einen Festpreis fest oder sollen wir nach Stunden abrechnen? Ist ein produktbezogener Service sinnvoll? Was hat es mit der wertorientierten Preisfestsetzung auf sich? Wann stellen wir die Rechnung? Wie geht es weiter nach der Veröffentlichung der Website?

Dieser eintägige Kurs befasst sich mit all diesen Fragen. Diese Strategien haben sich auch für mich bewährt. Zusätzlich zu den Methoden bringen wir die Erfahrung von zahlreichen Personen ein, die sich seit Jahrzehnten mit diesen Fragen auseinandersetzen.

Mein Ziel ist es, dass dieser Kurs eine kleine Investition ist, die sich bei deinem nächsten Auftrag schon auszahlen wird.

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Arto Steiner

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